Cómo generar más negocio uniendo Marketing y Ventas

  • Personalizar la comunicación con los clientes potenciales es esencial para mejorar el engagement
  • La tecnología permite llegar a usuarios que responden a los mismos criterios que los ya alcanzados
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El buen vendedor sabe qué es lo que quiere el cliente. Conocer sus gustos y necesidades es una información crucial para diseñar una estrategia que resulte atractiva y determine el rumbo de una decisión. Todas las empresas necesitan estar en contacto con su público y, por ello, todas necesitan una estrategia de marketing. Una táctica que le permita atraer a los clientes hacia la conversión.

Por eso en las grandes empresas es fundamental que exista una buena sintonía y compenetración entre los departamentos de Marketing y Ventas.

Estas herramientas facilitan al equipo de marketing acompañar al consumidor en el proceso de compra

Antes no era fácil saber con precisión qué incidencia tenían las acciones de marketing en los consumidores; qué grado de influencia tenía cada campaña, mensaje, oferta o imagen para hacer que un consumidor se decidiera a comprar un producto o servicio.
Sin embargo en la actualidad existen herramientas, como Marketo Engage Platform de Adobe, que permiten conocer la reacción de los usuarios a cada acción de marketing, transformar la gestión de estas experiencias y alinear ventas y marketing en cada punto de contacto con el cliente.

De esta forma, el equipo de marketing puede acompañar al consumidor a través de todo su journey, saber qué acciones han funcionado y dónde se ha detenido, así como medir el peso de las mismas en la decisión de compra. En definitiva, es una herramienta para que los departamentos de marketing cuantifiquen su incidencia sobre el revenue de la compañía.

Este tipo de herramientas son una buena forma de optimizar la inversión y generar visitas a la página web o canales de venta. Una vez que se ha creado el contacto, se pueden diseñar diversas listas para hacer campañas dedicadas, tanto en medios propios como externos. A través de estas smart lists se pueden definir una serie de reglas o condiciones que ayudarán a sacarle partido a las oportunidades de negocio (leads) y categorizarlas para personalizar acciones.
De esta forma, con toda la información que genera Marketo los equipos de marketing pueden, por ejemplo:

  • Conocer con detalle las audiencias
  • Utilizar datos para realizar informes detallados
  • Generar mensajes segmentados en la parte de advertising para Linkedin, Facebook, Google y otros medios disponibles

Los mensajes en estas plataformas externas pueden diseñarse para impactar a una determinada audiencia o también se puede utilizar la funcionalidad de las mismas para buscar dentro de su base de datos perfiles que sean parecidos al target, o generar formularios que alimenten a Marketo. La herramienta permite una gran conectividad con distintas plataformas externas.
Así lo hemos aprendido en uno de los Adobe Experience Webinars que está organizando estos días la compañía para dar a conocer las claves de la experiencia de cliente en clave estratégica. Y es que detrás de cada acción de Marketing siempre hay un minucioso ejercicio de personalización, por lo que dominar la tecnología que lo facilita es una cualidad ineludible, más aún en la nueva normalidad.

Personalización y conversión

Con estas utilidades se puede desarrollar un funnel de conversión de clientes de forma íntegra, comenzando por una landing page personalizada, donde obtener métricas del funcionamiento web y saber por dónde está llegando ese tráfico.

El programa permite agrupar a los contactos en función de su grado de interacción

La posibilidad de cambiar el diseño del template en la landing page o de incluir interactividad en ella, son aspectos diferenciales que ayudarán a incrementar el número de leads y reducir la tasa de rebote.
La personalización marca la diferencia, por ello esta característica está presente en todos los pasos del programa.

Por otro lado, el sistema de listas permite agrupar a los contactos en función de su grado de interacción, para así definir los próximos pasos y adaptarlos a los tiempos en los que se encuentren. Así, se puede configurar a quién enviar un email y qué hacer con ese grupo de personas, de tal manera que cada usuario tendrá su propio customer journey en un momento determinado.

Y es que mediante smart campaigns se permite determinar las peculiaridades de las acciones: a quién enviar el correo, cómo y cuándo, así como lo que ocurrirá cuando el usuario empiece a interactuar.
En definitiva, la concreción ayuda a mejorar la cantidad y calidad de los leads y reduce los intentos de venta fallidos, porque el equipo de marketing puede avisar al departamento de ventas de cuándo una oportunidad está realmente «caliente».

El programa Marketo Engage permite calificar la oportunidad agregando una puntuación a cada uno de los usuarios. “Dependiendo el tipo de interacción, le voy a asignar más o menos puntos. Si se da de baja, resto. Y si se da de alta a la newsletter, será un usuario que realmente está mejor cualificado”, comenta Salinas. Además, se pueden mover de manera fluida los contactos entre las diversas etapas que el equipo de marketing tenga configuradas en su sistema.

Este tipo de herramientas son un verdadero avance para solventar el eterno conflicto entre el equipo de Marketing y el de Ventas, ya que ayudan a cuantificar las buenas oportunidades comerciales que se hayan generado a raíz de las acciones de marketing.

Marketo Engage ofrece conectores nativos a distintos CRMs como Dynamics (Microsoft), y permite ver toda la información de la actividad del usuario: qué páginas ha visitado, qué emails le hemos enviado… Todo esto genera un flow directo con el equipo comercial, mostrando el nivel de engagement de cada uno de los contactos.

Y cuando se abandona un lead, o no se cierra la venta, es porque no está suficientemente maduro. Por ello, lo que permiten herramientas como Marketo es crear campañas de nurturing, para madurar las oportunidades de negocio.
Sin duda, es una nueva forma de ver y evaluar el peso del marketing en el funcionamiento de la empresa, algo de vital importancia en este sector.

Fuentes:https://www.reasonwhy.es/actualidad/generar-mas-negocio-uniendo-marketing-ventas-programas