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Up selling y cross selling dos técnicas de ventas efectivas

Términos como up selling y cross selling seguro que has oído o leído de ellos en entornos online como offline. Estas técnicas de ventas se utilizan en el ámbito del comercio electrónico y ayudan a reforzar el proceso de ventas convencional, porque persuaden al cliente en gastar más de lo previsto.

El up selling o venta adicional es una táctica que consiste en intentar que el cliente o prospecto gaste más dinero del que tenía previsto gastar, convenciéndolo de comprar un producto más costoso del que inicialmente contemplaba comprar.  Desde la tienda online se intentará persuadir a los clientes para que elijan mercancía en los que tienen más margen de utilidad o interesa sacar del inventario.

El cross selling es la otra técnica que permite conseguir que el cliente compre algo más de lo que pretendía.  Esta táctica también es conocida como venta cruzada o multiplicador de ventas, la misma consiste en ofrecer a un prospecto o cliente algo complementario al bien que quiere comprar o que ha comprado.

Por lo general, el cross selling se utiliza en la página de visualización del carrito, sin embargo, muchas tiendas online lo aplican días después a través del correo electrónico o en el mensaje de agradecimiento por la compra.

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Cada negocio es particular, pero por lo general se ofrece primero un up selling y luego un cross selling, sin embargo, cada vez es más frecuente que nos hagan ofertas que combinan las dos modalidades de ventas.  El sector de comida rápida utiliza bastante esta técnica, porque acostumbra a convencernos de que por poca diferencia de precio adquiramos la pizza o la bebida especial en lugar de la pequeña, luego promueven la compra del menú complementario como el helado o la ensalada.

Antes de aplicar estas estrategias de ventas en su negocio es importante que realice un estudio previo de los patrones de comportamiento de los clientes.  Una vez puesto en marcha efectuar un análisis de los resultados para aumentar el pedido promedio de ventas.

Las dos técnicas son legítimas si provocan el efecto ganar-ganar tanto para el vendedor como el comprador, por lo tanto, hay que saberlas administrar para evitar que el cliente a posteriori tenga la sensación de que gastó más de lo que necesitaba y sólo el dueño de la tienda salió beneficiado.

Fuentes: Cuaderno de marketing/ Emprendelaria / Vilma Nuñez

 

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